在电梯行业，销售工作面临着项目金额大、决策周期长、利益相关方复杂等挑战。想要在竞争激烈的市场中脱颖而出，建立一套系统化的销售作战体系至关重要。接下来，让我们详细解析从客户开发到售后维护的全流程实战策略。

1、准确圈定目标客户是DI一步

新梯销售主要聚焦三大核心客群：地产开发商，作为新建住宅、商业综合体项目的核心采购方，需求规模大且集中；基建业主，涵盖机场、地铁、医院等公共设施建设单位，对电梯的安全性、稳定性及特殊功能有较高要求；既有建筑改造方，包括老旧小区加装电梯以及写字楼升级改造需求方，这类客户注重性价比与改造方案的可行性。

2、挖掘客户需求并进行价值评估十分关键

以写字楼为例，可运用 SPIN 需求探测术。先通过现状询问了解项目基本情况，如 “规划项目建筑高度是多少？预计日均人流量多大？” 接着进行问题挖掘，像 “现有规划电梯是否存在运力不足？候梯时间是否影响租户满意度？” 然后放大影响，告知客户 “高峰期电梯拥堵会导致写字楼租金溢价能力下降 30%”，最后确认需求，比如 “是否需要配置目的选层系统实现分流？” 同时，利用四象限需求评估模型，根据客户类型、业务规模、战略优先级来制定资源投入策略。例如，对于chao高层项目，需组建专项小组，配置专家资源；而对于小型承包商的低端项目，则适度参与，培养潜在客户。

3、需求固化与制定验收标准也不容忽视

要明确载重、速度、井道尺寸等技术规格，将 “平均候梯时间≤35 秒”“故障率≤0.05%” 等可量化指标设定为验收 KPI，并为未来智慧电梯升级预留硬件接口。

推动项目立项与预算获批有其门道。以政府项目为例，在技评阶段，协助客户编制《垂直交通专项规划》，突出节能指标；财评阶段，提供全生命周期成本分析，对比初期采购价与 15 年维护总成本；政策对接方面，结合老旧小区改造补贴政策，协助申请财政专项资金。

4、项目攻坚可采用五维作战法

在技术认可体系上，邀请客户参观已落地项目，联合机构出具安全性能评估报告，在客户工地安装测试梯验证土建适配性。针对决策链，对技术决策层着重展示硬性指标，对商务决策层提供融资租赁方案，对使用部门承诺建立专属维保团队。竞品对标时，从技术、商务、风险维度制作对比分析报告，突出自身优势，预判对手隐患。

5、合同款项

合同签订时要设计好关键条款，如合理设置付款节点，明确违约责任与知识产权归属。交付运维阶段，建立进度看板与质量管控体系，在质保期结束前启动维保续约谈判，提供增值服务，挖掘二次装修需求。

总之，电梯销售需结合 “安全顾问 + 效率专家 + 成本管家” 三重角色，通过系统化流程管理，构建竞争壁垒。每一次电梯的平稳运行，都是口碑的积累。